Drop shipping pentru producători

Cum să cauți revânzători pentru drop shipping
mai 10, 2019

Drop shipping pentru producători

Numele meu este Cătălin și sunt fondatorul platformei iDropship și Corrios. Înainte de a îți explica drop shippingul, cum funcționează și cum să folosești acest canal de vânzare, o să-ți povestesc puțin despre mine.
La 22 de ani am luat drumul străinătății și am plecat în UK, acolo m-am angajat la Tri-ang Toys, o companie specializată în vânzarea de jucării de grădină, mobilier de grădină dar și a altor genuri de produse. Aici pot să spun că am făcut "armata" în comerțul online, am avut ocazia să învăț absolut tot de la un mentor de succes, Terry Lowndes, acest om reușea să vândă jucării de milioane de lire cu doar 4-5 angajați, nu exista retailer mare în UK care să nu aibă unul din produsele lui, era absolut peste tot... pe eBay, pe Amazon, pe sute de site-uri, oriunde te uitai găseai una din trambulinele sau castelele lui gonflabile Duplay.

În doar 12 luni cât am fost angajat am fost promovat și am putut să trec prin toate posturile necesare ca să învăț tot ce ține de comerțul online, cumva am avut norocul să intru într-o firmă unde dacă te pricepeai puțin la calculatoare trebuia să faci de toate, inclusiv administrarea conturilor de eBay sau Amazon. Conturi cu zeci de mii de comenzi unde trebuia să fii foarte atent de asemenea la review-urile primite din partea clienților, iar în cazul celor nemulțumiți să găsești o soluție astfel încât să nu-ți lase feedback negativ.

Am căutat fabrici, am desenat ambalaje și sigle, am făcut instrucțiuni de montaj, am construit magazine online și am integrat procesatoare de plăți online. Plecasem în UK ca și programator și grafician, doar că nu a durat mult să-mi dau seama că există și altceva pe lumea asta... antreprenoriatul. După ce în 12 luni am reușit să învăț tot fluxul necesar, de la găsirea produselor până la vânzare și livrare, am hotărât să-mi deschid propria afacere.

În primă fază importam totul din România, de la ceaiuri până la cotețe pentru câini și case din lemn, vindeam ORICE, la 24 de ani importasem deja în UK, 57 de camioane de marfă și distracția abia începea.

Am hotărât să-mi deschid propria fabrică de case din lemn în România, am cumpărat utilaj cu utilaj în UK și le-am urcat într-un camion iar undeva prin județul Ilfov, mi-am deschis prima fabrică. Din păcate socoteala de acasă nu s-a potrivit cu cea din târg, lipsa de experiență în producție dar și mafia din industria lemnului unde erai forțat să achiziționezi materie primă la negru a făcut ca în aproape 2 ani să pun lacătul pe ușă luând-o de la zero după ce am pierdut absolut tot.

M-am decis să mă întorc la ceea ce știam să fac cel mai bine, să vând produsele făcute de alții. Ce a urmat după episodul cu fabrica o să îți povestesc în alt articol, am vrut doar să îți spun câteva vorbe despre mine ca să înțelegi că nu am scris acest articol dând copy - paste din alte surse, ci este bazat pe propria experiență.

Membru fiind în diverse grupuri de antreprenori văd cum foarte mulți producători nu au înțeles încă sistemul de drop shipping, la fel nici cei care caută produse, nu au înțeles cum să-i găsească mai ușor pe cei ce oferă astfel de servicii. Acest articol este dedicat celor care vor să ofere produse, să le vândă prin acest sistem, o să scriu încă un articol în perioada următoare pentru cei ce doresc să găsească fabrici și furnizori. Să începem...

Ce ai nevoie ...

Înainte de a vinde produse prin drop shipping ai nevoie de un set de proceduri, de imagini și descrieri la produsele pe care vrei să le vinzi dar și de o strategie de găsire a revânzătorilor și de vânzare. Indiferent ce fel de produse ai, dacă le poți vinde la bucată îți garantez că poți folosi acest sistem. Ca și target în funcție de produse, eu aș merge pe export, și mai puțin pe vânzări naționale asta pentru că marginea de profit în general este mult mai bună în afară, oricum, odată ce ți-ai pus la punct acest sistem poți vinde și în țară, sunt mii de magazine online în căutare de furnizori.
  • Firmă
    de preferat înregistrată TVA intracomunitar, cu cât mai veche, cu atât mai bine.
  • Site de prezentare
    o să-ți explic mai târziu de ce ar fi bine ca site-ul prin care promovezi acest serviciu să nu fie magazin online
  • Lista de produse
    în funcție de tipul de produse ai nevoie în primă fază de un tabel cu informații diverse cum ar fi detaliile despre produs, numărul de colete, dimensiunea coletelor, greutatea lor (aproximativă), opționale, șamd
  • Grila de tarife pentru livrare
    cea mai mare provocare în acest sistem, este livrarea o să-ți explic într-o postare viitoare cum o poți rezolva
  • Centralizator potențiali parteneri
    vezi în acest articol cum să-ți găsești revânzătorii mai ușor

Despre firmă și încredere

Am reușit să fac drop shipping în toată Europa folosind atât o firmă din UK cât și una din România, nu porni de la ideea că străinii nu au încredere în produsele românești. Vindeam în general la telefon și cu un site simplu de prezentare, produse de mii de euro bucata doar cu câteva imagini 3D nici măcar imagini reale și o descriere amănunțită. De multe ori traduceam e-mail-urile cu google translate iar clienții nu aveau nicio problemă cu asta. Am constatat că defapt cel mai important este să le oferi informații structurate și comoditate.
Oamenii cred ce aud și ce văd și din păcate nu au încredere tot timpul în firmele mici. La începuturile carierei mele de antreprenor eram nu mic, foarte mic. Începusem să vând dintr-o garsonieră confort 2. Patul, țin minte și acum, era într-un șifonier și îl lăsam în jos când venea ora de culcare. Nu a durat mult acest episod dar îmi aduc aminte de el foarte bine. Ulterior am reușit să mă mut într-o casă mai mare și să-mi deschid un showroom în centrul Angliei la doar câteva sute de metri de casă.

Competitorul meu principal era la aproximativ 200 de mile de mine și țin minte că la un moment dat a început să tot deschidă showroom-uri, eu nu aveam nici resursele necesare și cred că nici pornirea așa că a trebuit să găsesc o soluție să par mai mare altfel pierdeam teren în fața lui. Majoritatea comenzilor veneau online, deși aveam și showroom și depozit livrările le făceam printr-o firmă de transport, am luat lista de prețuri și m-am uitat care sunt zonele cu cele mai mari prețuri... Scoția, Irlanda și Țara Galilor.

Primul pas a fost să-mi fac câteva sucursale foarte departe de locul în care mă aflam și departe de competitorul meu astfel încât nici unui client de-al meu să nu-i dea prin cap să le viziteze, așa că am început să-mi caut parteneri în locurile cele mai îndepărtate. Înțelegerea era simplă: uite, tu ai acolo o firmă similară cu a mea și teoretic suntem competitori dar aș vrea să devenim parteneri, noi primim cereri din zona ta și am vrea să-ți redirecționăm clienții, ești de acord să trecem adresa ta și numărul tău de contact la noi pe site și dacă sunt clienți din zona ta interesați de produse să te contacteze direct? Uite, ai aici lista de prețuri, imagini să-ți pui pe site, dacă ai vreo comandă ne anunți. Nu a spus nimeni nu, dar nici nu a vândut nimeni nimic niciodată.

La 24 de ani și felul cum gândeam atunci nu mă deranja deloc lipsa vânzărilor din zonele respective chiar dacă am încercat să le trimit clienți, știu însă că mi-am mărit vânzările în zona mea părând mai mare, devenisem atât de mare că inclusiv principalul meu competitor s-a deranjat să mă viziteze, dar despre asta într-un alt articol pentru că a fost o întâmplare foarte haioasă.

Astăzi nu aș mai proceda deloc așa, mulțumită tehnologiei poți avea număr de telefon fix în SUA, Brazilia, și cam oriunde alt undeva, cum am folosit eReceptionist să-mi măresc imaginea firmei o să-ți explic altă dată. Ce vreau să înțelegi prin povestioara de mai sus este că trebuie să acorzi o importanță foarte mare tuturor aspectelor legate de firma ta. Nu neglija un logo, plătește 50-100 euro pentru unul, folosește adrese de e-mail office@firmata.ro nu @gmail sau @yahoo, pune-ți adresa și un număr de telefon fix pe site, instalează un script de livechat (vezi Tawk.to), unul pentru newsletter, absolut tot ce este nevoie să nu poți rata un client odată ajuns pe site-ul tău.

Dacă totuși ai o problemă cu România și crezi că trebuie neapărat să fii din UK sau din altă țară ca să poți vinde așa cum trebuie, îți poți înregistra o firmă în UK (vezi www.eacbs.com) cu sediu virtual și număr de telefon fix de la eReceptionist, poți folosi Revolut pentru bancă și PayPal, cumpără-ți un domeniu și gata, în doar câteva ore ești proprietar de companie din UK cu mai puțin de 200 de lire. Contabilul o să te coste în jur de 70 de lire pe lună la început, în rest îți mai trebuie doar chef de muncă, a și era să uit, îți mai trebuie cineva care să vorbească perfect engleza, uitându-mă în urmă aș recomanda dacă marja de profit pe produse e bună să angajezi chiar pe cineva din UK să răspundă la telefon.

Site de prezentare

Sunt mai multe modalități pentru a-ți ajuta revânzătorii să-ți vândă produsele, înainte de toate însă trebuie să te decizi cum vrei să te prezinți în fața lor și cum vei trata clienții pe care aceștia ți-i trimit accidental. Nu de puține ori, clientul revânzătorului tău o să încerce să te găsească și să cumpere de la tine la un preț mai mic, dacă mă întrebi pe mine, să-i vinzi ar fi o mare greșeală. Atunci când vei da lista de prețuri pentru produsele tale vei avea și o coloană RRP (recommended retail price, sau preț recomandat de vânzare), aici trebuie să ai în vedere mai multe aspecte, în funcție de valoare produselor tale poți face următorul lucru:

Să presupunem că tu vrei 1000 Euro pentru produsul tău, o răzătoare super răzătoare, atunci prețul RRP trebuie să fie 1500 Euro pentru ca revânzătorul tău să poată câștiga 20-25% și să poată face promoții cu reduceri de 25-30%. Dacă te decizi să afișezi prețurile și pe site-ul tău, atunci prețul pe site ar trebui să fie 1500 euro. De ce să faci asta? În primul rând pentru a-ți ajuta revânzătorul să poată face campanii de promovare. Când intră în contact cu un potențial client, revânzătorul tău o să spună: avem o promoție, ceva produse rămase pe stoc, o comandă anulată, Black Friday etc. ... uite la ei pe site este 1500 Euro, însă noi avem o reducere și poți achiziționa răzătoarea super răzătoare la doar 1250 Euro, mai avem doar 2 pe stoc unde să le livrăm?
Așadar dacă te apuci de drop shipping și ai deja un magazin online unde primești comenzi de la clienți finali ar fi bine pentru acest canal de vânzare să-ți faci alt site. În cazul în care nu afișezi prețurile pe site, atunci este posibil ca potențialul client al revânzătorului tău să-ți trimită un email și să solicite o ofertă de preț, lucru ce ar putea duce de asemenea la pierderea clientului pentru că între timp poate găsi o altă ofertă în altă parte... În concluzie, site de prezentare, prețuri afișate pe site, prețuri mari, umflate, astfel încât să-i dai posibiltatea revânzătorului tău să negocieze cu clientul. Un alt detaliu care poate ajuta revânzătorul să-ți vândă produsele mai repede și mai ușor este dacă timpul tău normal de livrare este de 7 zile, pe site să-l afișezi 14 sau 21, dar asta doar după ce ai o rețea considerabil de mare și acest aspect nu-ți va alunga posibilii revânzători ce abia ți-au găsit site-ul și doresc să cumpere de la tine.

Lista de produse

Când îmi aduc aminte spun Of Doamne! Câte nopți pierdute, cât stres... mii de fotografii alese, șterse sau corectate în Photoshop. După mine imaginile și lipsa detaliilor despre produse sunt cea mai mare problemă a producătorilor din România și dacă reușești să treci peste asta... urmează proba de foc! Lipsa instrucțiunilor de montaj / utilizare a produselor.

Ca să-ți faci o idee prin ce am trecut de-a lungul timpului, în loc să stau să vând și să-mi văd de treaba mea a trebuit să învăț să fac imagini 3D foto realistice, să fac broșuri, instrucțiuni de montaj șamd. Ce-i drept începuse să-mi placă să-mi fac singur 3Durile pentru că puteam să concep produse noi, dar nu pot să iert nepăsarea unor producători când vine vorba de imagini și de respectul pe care ar trebui să-l arate față de produsele lor.

Dacă stai să te gândești, vinzi online - indiferent că ai sau nu un magazin online, un site de prezentare sau trimiți pozele prin email sau Whatsapp, altceva nu ai în afară de pozele alea care dacă nu sunt profi, măcar să fie clare, măcar să fie curat în jurul produsului. Astăzi nu aș mai accepta să fac asta, în urmă cu câțiva ani eram obligat și nu aveam de ales dacă vroiam să vând, și știu că la fel ar fi situația și astăzi dacă aș lua iar țara la picior în căutarea de producători de case din lemn.
Deși mulți cred asta, vânzarea prin drop shipping nu o face revânzătorul tău, el doar finalizează o vânzare.

Doar nu te aștepți ca un site care are sute de produse să aibă oameni pregătiți să răspundă la toate întrebările clientului final despre produsul tău, nu ar avea cum, ar fi aproape imposibil. Atunci, trebuie să înțelegi un lucru... vânzarea o fac pozele și descrierea pe care tu o oferi produsului.

Tu trebuie să gândești vânzarea, imaginează-ți că produsul tău ajunge pe mâinile cuiva care habar nu are nimic despre el, atât de bună trebuie să fie prezentarea ta ca atunci când clientul intră pe site-ul revânzătorului să se autoconvingă în proporție de 80-90% că vrea produsul tău, restul de 10-20% o să o facă revânzătorul prin vechimea firmei lui, de cât timp este pe piața online, ce review-uri mai sunt la adresa lui, modalități de plată, discount-uri, etc.
Instrucțiunile de montaj... sute de ore petrecute la telefon cu clienții, cu cei care au cumpărat produse și nu înțelegeau cum să le monteze, cum să le regleze, etc. Nu am înțeles încă până în ziua de azi cum unele fabrici proiectează un produs pe caiet sau pe foaie a4, îl fabrică, îl împachetează și îl livrează fără instrucțiuni de montaj sau de utilizare, în multe fabrici se dă o listă scrisă de mână cu niște măzgălituri de desene că altfel nu le pot numi iar apoi, se miră că au piese lipsă sau tăiate greșit. De unde să știe clientul cum să monteze dacă nu are instrucțiuni? Imaginează-ți că îți cumperi un șifonier de la IKEA și vine fără instrucțiuni, cam cât ar dura montajul, câte piese ai strica sau de câți oameni ar avea ei nevoie la relații cu clienții?

Dacă lucrurile vor merge așa cum cred eu cu această platformă și producătorii se vor înscrie, voi construi două departamente unde să poată face 2 lucruri extrem de importante:
1. Un departament de proiectare unde producătorii să poată proiecta produse noi și să poată face simulări și de asemenea să poată solicita imagini 3D foto realiste
2. Un departament de DTP care să se ocupe de generarea de instrucțiuni de montaj și utilizare, ambalaje, etichete, șamd.

Desigur aceste servicii vor fi contra cost dar la prețuri modice, știu cât câștigă un grafic designer și știu și câtă muncă este în spatele unui 3D dar producătorii români au dreptul să aibă acces la un astfel de serviciu indiferent de orașul în care se află.

Grila de tarife pentru livrare

Teoretic cel puțin, până aici ar trebui să ai deja toate lucrurile despre care ți-am vorbit mai sus :). Acum urmează macazul între comerțul normal prin revânzători și drop shipping. Dacă în mod normal un revânzător îți achiziționează un palet de marfă și el ține inventarul stocului, îl depozitează și vinde către clienții lui livrând sau nu produsele, în cazul drop shippingului tu vei face asta.

Mulți producători fug de livrări, ei vor să li se comande marfa în cantități en-gross să livreze sau să pregătească de ridicare marfa și gata... e treaba revânzătorului ce face cu ea mai departe. Ei bine drop shippingul presupune 2 lucruri importante. 1 să vinzi la bucată produsele și 2 să organizezi livrarea prin curier direct la clientul revânzătorului tău acasă, practic revânzătorul tău nu vede niciodată produsele (acum înțelegi de ce trebuie să ai o prezentare foarte bună a produselor pe site-ul lui?).

Dacă rezolvarea costului de livrare nu ți se pare complicată, atunci trebuie să te mai gândești la câteva aspecte și să le clarifici de la începutul colaborării atât cu curierul cât și cu revânzătorii:
1. Ce faceți în cazul în care clientul refuză comanda
2. Ce faceți când un produs ajunge distrus la destinație
3. Ce faceți când clientul vrea să returneze produsul
4. Cum procedați când clientul plătește ramburs

Centralizator potențiali parteneri

Să presupunem că te-ai pus la punct cu toate, ai lista de produse, ai grila de prețuri, ai feed-uri pentru produse (o să discutăm despre feeduri într-un alt articol)... de unde luăm revânzătorii? O modalitate ar fi descrisă în acest articol dar mai sunt zeci de metode.

Vestea bună este că sunt atât de mulți încât ai de unde să alegi, dar eu personal nu aș lucra cu site-uri noi sau cu cei care zic... vreau să-mi fac un magazin online și caut furnizori. Motivul este unul foarte simplu, nu au experiență și nu uita că este vorba de produsele tale, dacă un client îi lasă un feedback negativ undeva mai mult ca sigur o să menționeze și numele produsului tău, deci stai departe de începători pentru început.

Mai sunt multe de discutat despre drop shipping, sper doar că am reușit să-ți transmit puțin din experiența mea. Dacă ai întrebări, ne poți contacta pe livechat sau prin pagina noastră de facebook Bursa de marfuri. Până atunci, vânzare bună!

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile obligatorii sunt marcate cu *