De ce NU vrem să-ți revindem produsele

Cum să te prezinți când vrei să faci export
mai 12, 2019

De ce NU vrem să-ți revindem produsele

În ultimii ani am intrat în contact cu sute de furnizori, fie ei producători sau importatori. Majoritatea aveau produse interesante, care cu siguranță s-ar fi vândut pe piața online sau offline. Din păcate însă, cu mulți am ales să nu lucrăm, iar motivele cred că sunt suficient de clare, și o să încerc să le enumăr mai jos, asta pentru că în atâția ani de antreprenoriat am învățat că este mai important ce să NU faci, nu neapărat ce să faci.

Mulți furnizori consideră că este normal să vândă atât către persoane fizice cât și către persoane juridice, nu este nimic ilegal în asta, doar că eu, un potențial revânzător din start îi aloc o mare bilă neagră furnizorului mai ales dacă în pozele furnizate de el se poate vedea brandul. Este puțin mai ok atunci când vorbim de haine, încălțăminte sau alte produse ce nu afișează numele și sigla în imagini, însă nici atunci nu este normal ca furnizorul să vândă atât către public cât și către alte firme.

Să vedem care sunt principalele motive pentru care NU vrem să fim revânzătorii tăi și ce soluție există la fiecare în parte.

VINZI CĂTRE PERSOANE FIZICE

Dacă pe site-ul tău de importator sau producător produsele pot fi achiziționate de către public ai din start un mare minus mai ales dacă produsele au brand-ul tău afișat în poze. De ce? Să presupunem că eu vând o răzătoare super răzătoare produsă de tine pe site-ul meu, se vede brand-ul tău în poză deci, în consecință o parte din posibilii mei clienți te vor contacta direct. Dacă se mai și potrivește vreo ofertă specială la tine pe site, am muncit degeaba doar să-ți cresc ție brandul.


Este ca și cum te-ai duce la poarta fabricii ISOVER și ai vrea să cumperi un sul de vată minerală, și ei ți-ar vinde. Cam ce ar crede revânzătorii lor? Site-ul lor este unul foarte foarte bun după prărerea mea, iar ca structură ai putea învăța de acolo. Modul cum își prezintă produsele, cum arată o listă de revânzători (deși cu această pagină, iarăși trebuie să ai grijă, dar despre asta într-un alt articol) totul este foarte ok.

Știu, există alt exemplu Apple, care afișează și produsele pe site și îți permite să și comanzi online dar încearcă să plasezi o comandă pe siteul lor cu livrare în România.

Exemplele pot continua la nesfârșit, ai înțeles ideea. Ori ești revânzătorul propriului tău brand, ori devii un furnizor cu acte în regulă.

Să presupunem că mie îmi plac atât de mult răzătoarele tale și le vând atât de bine, încât mă decid să fac un stoc de 1000 de bucăți. Doar nu te aștepți să îți cumpăr 1000 de bucăți la același preț ca atunci când cumpăr 1 sau 10, de unde mai negociezi dacă tu mi-ai dat deja un 20-25% discount de revânzător? de unde mai scazi din preț? o să îți distrugi profitul și o să te trezești în situația în care nu poți să livrezi o cantitate mare chiar dacă ai avea capacitatea de producție pentru că pur și simplu nu ai de unde să mai scazi din preț.

SOLUȚIE: Sigur o să spui: dar ce fac? îmi vor scădea vânzările, nu am un număr suficient de mare de revânzători…

În primul rând, uită-te puțin peste acest articol, poate o să te ajute să-ți mărești rapid numărul de revânzători. În al doilea rând, treaba asta este ca și lăsatul de fumat, dacă nu te oprești – nu vei scăpa niciodată, o să urmeze o perioadă de 1 lună – 2 în care îți va fi greu, dar dacă te apuci serios de treabă nu ar trebui să dureze atât. În paralel poți continua să vinzi temporar și către public, dar măcar fă-o pe alt site și printr-o altă firmă sau găsește-ți câțiva revânzători pe care să-i ajuți intensiv să-ți vândă produsele chit că plătești tu reclama sponsorizată care să ducă direct către produsele tale de pe site-ul lor, important este să ieși din acest clinci.

NU AI UN FEED LIVE


Mulți nu au înțeles încă termenul de feed, au impresia că stă cineva să adauge produsele lor manual pe site-ul revânzătorului, să prelucreze poze, să calculeze prețuri și taxe de livrare, și tot ce mai implică listarea unui produs pe un site. Cred că unii, au înțeles greșit ce înseamnă feed și cu atât mai mult feed-ul live.

Să presupunem că tu îmi dai un fișier excel sau csv cu produsele tale care să le listez la mine pe site, teoretic ăsta ar fi un feed, dar de unde știu eu câte produse ai pe stoc, când ai mai adăugat alte produse noi în catalog, când ai făcut modificări la prețuri… șamd. Lipsa stocului ar fi una dintre cele mai grave probleme, pentru că m-ar pune într-o situație penibilă în care aș vinde un produs… care nu am de unde să-l livrez, asta o dată, de 2 ori… a treia oară nu m-ar mai interesa să vând nimic de la tine.

SOLUȚIE: Investește într-un site cum trebuie, nu mai merge pe site-uri făcute de nepoți, feedul live este o chestiune destul de delicată și ai nevoie de programatori cu experiență, nu vrei să facă unul și altul teste pe afacerea ta.
Dacă vrei ca produsele tale să fie peste tot în Europa plătește un fotograf să-ți facă un set de imagini profesionale, plătește un editor de text să-ți scrie descrierile produselor, plătește un translator să îți traducă descrierile în toate limbile posibile, plătește = investește, iar pe termen lung investițiile răsplătesc.

PREȚ MINIM IMPUS

Așa cum am explicat în acest articol, este foarte ușor să găsești revânzătorii cuiva iar asta este doar una dintre metode, în consecință îmi este ușor să găsesc și ceilalți revânzători care-ți promovează produsele. Acum că am și o listă de prețuri de la tine, pot să fac o comparație să văd cine, cât câștigă, pe ce margini de profit merge fiecare revânzător șamd. Nu mică o să-ți fie mirarea să vezi că sunt persoane care merg și pe 1-2 la sută profit, genul acela de antreprenor care și-a făcut un magazin online și care vinde din sufragerie fără costuri cu depozite, cu angajați, cu nimic, care dacă a făcut 100-200 de lei profit la finalul zilei este mulțumit.


SOLUȚIE: Trebuie să impui un preț minim de vânzare și să verifici prin sondaj că revânzătorii îl respectă, cine nu o face scapă de el urgent. Asta pentru că pe de o parte îți distrug prețurile și imaginea, iar pe de cealaltă parte vei da naștere la discuții între revânzători.

RELAȚII CU CLIENȚII

În momentul în care vei scăpa de vânzarea la public te vei elibera, pentru aceleași 1000 de răzătoare super răzătoare vândute vei consuma mult mai puține resurse, asta pentru că revânzătorul tău, cu timpul, o să învețe să răspundă la întrebările venite din partea cliențiilor fără să te mai deranjeze, iar aici ai putea să îi faci o listă de întrebări frecvente pentru a-l ajuta.


Dacă împarți relația cu clienții în două etape: pre-vânzare și post-vânzare, poți să îți dai seama că în cea de pre-vânzare sunt mult mai multe întrebări față de post-vânzare, poți folosi asta în avantajul tău dacă ai resursele necesare. De exemplu, eu ca și furnizor puneam în pachet un pliant și un număr de telefon de contact plus e-mail, unde să mă contacteze clienții după livrarea produselor. Știu, o să spui că nu vrei să faci asta, hai să-ți explic 2 mari avantaje:

În primul rând vei avea ocazia să discuți direct cu clientul final despre majoritatea reclamațiilor, dacă este ceva legat de produs ai ocazia să rezolvi problema înainte ca revânzătorul tău să se enerveze și să  renunțe la a-ți mai vinde produsele. Te vei bucura în continuare de feedback-ul primit de la clienții finali și vei avea ocazia să îți îmbunătățești produsele.

În al doilea rând nu știi niciodată cine îți cumpără produsele prin revânzători, poate fi un  alt potențial revânzător care o să rămână impresionat de calitatea produselor și serviciilor tale și ai mari șanse să te contacteze.

RECLAMAȚII ȘI COMPENSAȚII

Învață să accepți că uneori este vina ta de producător. De-a lungul timpului m-am lovit de tot felul de producători care au avut abordări diferite atunci când venea vorba de probleme cu produsele lor. Unii se bucurau că scapă de problemă și susțineau sus și tare că este vina clientului că nu a făcut x sau y, alții ne ajutau fie cu înlocuirea produsului sau cu piese de schimb, iar alții efectiv preluau reclamația să o rezolve ei direct cu clientul. Poți să îți dai seama produsele cărui furnizor aleg să le vând dintre cei 3.

SOLUȚIE: Deși pare o corvoadă în plus, pe termen lung este cea mai bună strategie pe care o poți aborda, știu sunt și clienți ciudați cel puțin, dar fac parte din piață și trebuie să înveți să îi mulțumești chiar și pe cei care uneori sunt extrem de enervanți.
Nu te ferii să oferi compensații. Unii furnizori cred că atunci când își acceptă greșeala și compensează clientul vine sfârșitul lumii și au pierdut tot profitul, o să râzi, în 99% din cazuri când tu oferi un serviciu exemplar post-vânzare, vei încuraja revânzătorul și mai tare să-ți promoveze produsele în detrimentul altora pentru că știe că se poate baza pe tine. Bineînțeles, nu exagera cu problemele și cu faptul că le rezolvi într-un final, dacă ai mai mult de 2-3% din produse cu probleme… ești sortit delete-ului.

AI NEVOIE DE AJUTOR?

Dacă simți că vorbești cu pereții în firmă și angajații tăi nu găsesc soluții la problemele din producție sau distribuție, iată zonele în care avem experiență, ce știm să facem și cum te putem ajuta:

  • Reducerea costurilor de producție prin optimizare și normarea angajaților
  • Prezentarea fabricii într-un context favorabil creșterii vânzărilor în special la export
  • Implementarea de soluții practice pentru găsirea de noi potențiali parteneri din afară
  • Construirea rețelei de logistică în vederea distribuirii produselor oriunde în Europa indiferent de dimensiunile și tipul acestora
  • Servicii de web design, content pentru site, DTP și proiectare
  • Norme și proceduri de guerrilla marketing
  • Consolidarea rețelei de distribuitori
  • Măsuri de protecție împotriva furtului de identitate și a fraudei similare sistemului bancar
  • Norme și proceduri generale
  • Identificarea timpilor morți în operațiunile curente din cadrul companiei și măsuri ce pot fi luate în acest sens

Dacă firma ta are probleme și simți că efectiv nu găsești o soluție deși ai încercat aproape totul, ți-a mai rămas o variantă: sună la 0739591524 și s-ar putea să avem idei și soluții practice care să schimbe cursul afacerii tale, nu te costă nimic să ne cunoaștem și să vedem dacă putem lucra împreună :).

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile obligatorii sunt marcate cu *